Что делать если упали продажи в B2B сегменте

Почему упали продажи в B2B?

Падение продаж в B2B — это сигнал, что что-то изменилось в рынке, продукте или процессе. Чаще всего проблемы кроются в устаревшей воронке, слабой квалификации лидов или отсутствии повторных продаж. Разберёмся по шагам.

Чеклист — 7 шагов для восстановления продаж

1. 1
   Шаг 1: Проверьте воронку продаж

   Откройте CRM и посмотрите, на каком этапе теряются клиенты. Если конверсия из лида в сделку упала ниже 20% — проблема в квалификации. Если сделки «виснут» на этапе коммерческого предложения — пересмотрите ценность. Разбейте воронку на 5 этапов и посчитайте конверсию каждого за последние 3 месяца.
2. 2
   Шаг 2: Пересмотрите портрет клиента

   Ваш идеальный клиент мог измениться. Проверьте, кто приносит 80% выручки. Если это компании из одного сегмента — сфокусируйтесь на них. Обновите ICP (идеальный профиль клиента) и отсеките тех, кто не приносит прибыль. Это сэкономит время и ресурсы.
3. 3
   Шаг 3: Усильте работу с текущей базой

   Повторные продажи в B2B стоят в 5 раз дешевле привлечения новых. Сделайте рассылку по базе с новым предложением или спецусловиями. Позвоните 10 ключевым клиентам и спросите, чего им не хватает. Часто проблема решается простым апсейлом.
4. 4
   Шаг 4: Внедрите скрипты для работы с возражениями

   Если продажники «сливают» на возражениях — нужны скрипты. Напишите ответы на топ-5 возражений: «дорого», «нет бюджета», «уже работаем с другим», «подумаем», «не сейчас». Протестируйте их на холодных звонках. Конверсия должна вырасти на 15–20%.
5. 5
   Шаг 5: Запустите новый канал привлечения

   Если старые каналы иссякли — попробуйте LinkedIn или отраслевые мероприятия. Например, вебинар с кейсом для вашей ниши даёт 30–50 лидов за один запуск. Или партнёрская программа с компаниями, которые работают с вашей ЦА. Бюджет на тест — не более 10% от маржи.
6. 6
   Шаг 6: Оптимизируйте коммерческое предложение

   КП должно решать боль клиента за 1 минуту чтения. Уберите общие фразы, добавьте цифры: «увеличили продажи на 40% за 2 месяца». Сделайте 3 варианта: базовый, расширенный и премиум. Клиент должен видеть ценность сразу.
7. 7
   Шаг 7: Проверьте мотивацию команды

   Если менеджеры перестали бороться за сделки — пересмотрите KPI. Введите бонус за выполнение плана по повторным продажам или за квалификацию лидов. Например, 500 рублей за каждый заполненный профиль клиента. Мотивация должна быть прозрачной.

Частые ошибки

Частые вопросы