Как выполнить план продаж если лидов стало меньше на 30%

Почему лидов стало меньше и что с этим делать

В 2026 году рынок b2b столкнулся с перенасыщением: количество предложений выросло на 40%, а бюджеты клиентов сократились на 15-20%. Лиды упали на 30% не из-за вашей работы — это общий тренд. Решение не в том, чтобы искать больше лидов, а в том, чтобы выжимать максимум из каждого существующего контакта.

Чеклист — 9 шагов

1. 1
   Шаг 1: Проведите аудит текущей базы клиентов

   Откройте CRM и отфильтруйте клиентов, которые покупали за последние 12 месяцев. В 2026 году средний чек повторной продажи в b2b на 25% выше первого. Запишите всех, кто не делал заказ за последние 3-6 месяцев — с ними нужно связаться в первую очередь.
2. 2
   Шаг 2: Настройте систему апсейлов и кросс-сейлов

   Для каждого текущего клиента составьте список допродаж: более дорогой тариф, дополнительный модуль или услуга. В b2b апсейл срабатывает в 30-40% случаев, если предложение решает конкретную боль. Используйте данные из истории покупок — это повышает доверие.
3. 3
   Шаг 3: Внедрите триггерные email-рассылки

   Автоматизируйте письма на основе действий клиента: брошенная корзина, просмотр цены, истечение договора. Открываемость таких писем в 2026 году — 45-55%. Настройте серию из 3-5 писем за неделю — это вернёт до 15% потерянных лидов.
4. 4
   Шаг 4: Перепишите скрипты для холодных звонков

   Старые скрипты, которые работали в 2024 году, сейчас дают конверсию 1-2%. Сделайте акцент на пользе для клиента и коротком времени звонка — до 3 минут. Используйте социальное доказательство: «Ваш коллега из компании X уже использует это».
5. 5
   Шаг 5: Введите обязательную квалификацию лидов за 30 секунд

   На первом касании задайте 3 вопроса: бюджет, сроки, лицо, принимающее решение. Если хотя бы один ответ отрицательный — не тратьте время. В 2026 году средняя стоимость часа менеджера — 2500 рублей, не сливайте его на неперспективу.
6. 6
   Шаг 6: Используйте партизанский парсинг конкурентов

   Соберите список клиентов конкурентов через открытые источники: отзывы на флампе, упоминания в соцсетях, вакансии. Предложите им миграцию с бонусом — скидка 10% на первый месяц. Это даст до 50 новых контактов за неделю.
7. 7
   Шаг 7: Запустите реферальную программу для текущих клиентов

   Предложите каждому клиенту бонус за рекомендацию — скидку 15% на следующий заказ или подарок. В b2b реферальный лид стоит в 3 раза дешевле рекламного. Оформите программу в CRM и отслеживайте конверсию.
8. 8
   Шаг 8: Оптимизируйте время на каждую сделку

   Уберите все рутинные задачи: ручной ввод данных, заполнение отчётов. Используйте CRM с автозаполнением и интеграцию с мессенджерами. В 2026 году менеджер тратит 40% времени на бюрократию — освободите его для звонков.
9. 9
   Шаг 9: Ежедневно делайте 10 касаний к закрытым сделкам

   Возьмите список сделок, которые не закрылись за последние 3 месяца, и позвоните каждому. Причина отказа могла устареть — например, клиент ждал бюджет. В 2026 году 20% таких контактов конвертируются в продажу при повторном касании.

Частые ошибки

Частые вопросы