психология и саморазвитие ›Менеджер по продажам · FAQ
20 мая 2026 г. · 5 мин чтения
Что делать если не выполняешь план продаж
Если вы не выполняете план продаж, первым делом проанализируйте воронку: конверсию в каждом этапе и средний чек. Затем скорректируйте активность: увеличьте количество звонков или встреч на 20–30% и пересмотрите скрипты. В 2026 году средняя конверсия из лида в сделку в B2B составляет 15–20%, а в B2C — 8–12%.
Почему вы не выполняете план и что с этим делать
Каждый менеджер по продажам сталкивается с ситуацией, когда план кажется недосягаемым. В этой статье разберём конкретные причины и дадим инструменты, которые помогут исправить положение уже в этом месяце. Вы узнаете, как анализировать свою воронку, увеличивать конверсию и эффективно работать с возражениями.
Все вопросы и ответы
Почему я не выполняю план продаж?
Основные причины: низкая конверсия на этапе квалификации (менее 30%), недостаточное количество активных действий (звонков, встреч) или неэффективная работа с возражениями. Проверьте свою статистику: если вы делаете менее 50 звонков в день в B2B, план может быть нереалистичным.
Как быстро увеличить продажи за неделю?
Сосредоточьтесь на апсейле и кросс-сейле к текущим клиентам. Предложите дополнительный продукт или услугу с наценкой 15–30%. Также прозвоните «тёплую» базу — клиентов, которые не покупали 2–3 месяца. В 2026 году средний чек при апсейле растёт на 25%.
Как пересмотреть план с руководителем?
Подготовьте цифры: ваша конверсия, средний чек, количество сделок за последние 3 месяца. Предложите скорректировать план на основе реальных данных, а не желаемых показателей. Например, если ваша конверсия 10%, а план требует 20%, попросите снизить план до 12% с постепенным повышением.
Сколько звонков нужно делать в день?
В B2B — минимум 50–70 исходящих звонков, в B2C — 80–100. Из них результативных (разговор с ЛПР) должно быть 20–30%. Если вы делаете меньше, увеличьте количество на 30% и отслеживайте динамику через 2 недели.
Как повысить конверсию из лида в сделку?
Улучшите квалификацию лидов: задавайте вопросы о бюджете, сроках и потребностях на первом этапе. Используйте скрипты с открытыми вопросами (что, как, почему). В 2026 году компании, внедрившие скрипты, повысили конверсию на 18%.
Что делать, если рынок просел?
Переключитесь на смежные ниши или сегменты с более высоким спросом. Например, если продаёте оборудование для ритейла, предложите его логистическим компаниям. Также можно временно снизить цену на 10–15% для удержания объёмов.
Как работать с возражением «дорого»?
Разложите стоимость на составляющие: покажите, сколько клиент экономит в месяц или год. Используйте сравнение с конкурентами: «Наш продукт стоит 100 000 руб., но окупается за 6 месяцев, а аналог за 8». В 2026 году средняя конверсия при правильной отработке возражения — 40%.
Какие KPI нужно отслеживать ежедневно?
Количество звонков, количество встреч, конверсию в назначение встречи, конверсию из встречи в сделку, средний чек. Если хотя бы один показатель ниже нормы (например, конверсия из встречи менее 25%), срочно разбирайте причины.
Как мотивировать себя, когда нет результата?
Разбейте план на микрозадачи: 10 звонков = 1 шаг. За каждый выполненный шаг поощряйте себя (кофе, прогулка). Визуализируйте прогресс: отмечайте галочками выполненные действия. Через 2 недели войдёте в ритм.
Нужно ли использовать CRM в 2026 году?
Обязательно. Без CRM вы теряете до 30% лидов и не видите полную картину воронки. Попросите руководителя внедрить простую систему (например, amoCRM или Битрикс24) — это окупится за 2 месяца за счёт роста конверсии.
Как увеличить средний чек?
Предлагайте пакетные решения или премиум-версию. Например, если клиент покупает базовый тариф за 5000 руб./мес., предложите расширенный за 7000 руб. с дополнительными функциями. В 2026 году средний чек при апсейле растёт на 25%.
Что делать, если клиенты не берут трубку?
Меняйте время обзвона: лучшее время — с 10:00 до 12:00 и с 15:00 до 17:00. Используйте разные каналы: мессенджеры (WhatsApp, Telegram), email. В 2026 году до 40% лидов отвечают в мессенджерах быстрее, чем по телефону.
Как справиться с выгоранием?
Установите чёткие границы: не работайте больше 9 часов в день. Делайте перерывы каждые 90 минут. Если план не выполняется 3 месяца подряд, обсудите с руководителем смену сегмента или продукта.
Какие книги или курсы помогут в 2026 году?
Прочитайте «СПИН-продажи» Н. Рекхэма и «45 татуировок менеджера» М. Батырева. Из онлайн-курсов — «Навыки продаж» на Нетологии или «Мастер продаж» на Skillbox. Они актуальны и в 2026 году.
Как быстро найти новых клиентов?
Используйте партнёрские программы: предложите комиссию 10–15% за приведённого клиента. Также участвуйте в отраслевых выставках и вебинарах. В 2026 году лиды с вебинаров конвертируются на 30% лучше, чем с холодных звонков.
Частые ошибки
Фокусироваться только на новых клиентах, забывая про текущих — апсейл и повторные продажи дают до 40% выручки.
Не вести статистику по каждому этапу воронки — без цифр невозможно понять, где провал.
Использовать один и тот же скрипт для всех клиентов, не адаптируя его под возражения и потребности.
Что сделать прямо сейчас
- 1Шаг 1: Проанализируйте воронку за последние 30 днейВыпишите конверсию на каждом этапе: звонок → встреча → коммерческое предложение → сделка. Сравните с нормой (B2B: 15–20% общая конверсия). Найдите этап с наибольшим падением.
- 2Шаг 2: Увеличьте количество активных действий на 30%Если вы делали 40 звонков в день, делайте 52. Добавьте 10–15 сообщений в мессенджерах. Через неделю оцените рост числа встреч.
- 3Шаг 3: Перепишите скрипт для самого частого возраженияВозьмите возражение «дорого» и подготовьте 3 варианта ответа с цифрами и выгодой. Протестируйте на 10 звонках, замерьте конверсию.
- 4Шаг 4: Сделайте 5 апсейл-предложений текущим клиентамСоставьте список клиентов, которые купили базовый продукт. Предложите им расширенную версию или дополнительную услугу с персональной скидкой 10%.
- 5Шаг 5: Запишитесь на бесплатный вебинар по продажамНапример, на платформе «Нетология» или «Skillbox» — выберите тему «Работа с возражениями» или «Увеличение конверсии». Полученные техники внедрите в работу на неделе.Купить книгу по продажам →
Партнёр
sgenerate.ru— нейросеть для постов ВКонтакте и TelegramГенерирует текст и картинку за 5 секунд, строит контент-план, публикует по расписанию. Пакет START — бесплатно. Попробовать →
делать1737работа1689что делать если1081мотивация340план219управление179продаж128продажи116менеджер106работа с возражениями51продажам45увеличение45конверсия41менеджер по продажам39воронка продаж35холодные25скрипты продаж22b2b продажи17звонки17увеличение продаж14план продаж9плана9холодные звонки9провал7управление продажами6продажник2провал плана1