Как выполнить план продаж когда нет новых лидов

Почему план продаж можно выполнить без новых лидов

Когда воронка пуста, а KPI горит, менеджеры часто впадают в панику. Но опытные B2B-продавцы знают: до 70% выручки можно получить от текущих клиентов — через до-продажи, апсейлы и реактивацию «спящих». В 2026 году, когда рынок насыщен, умение работать с базой становится ключевым навыком.

Чеклист — 7 шагов для выполнения плана без новых лидов

1. 1
   Шаг 1: Проведите аудит текущей клиентской базы

   Выгрузите всех клиентов за последние 2 года. Разделите их на три категории: активные (покупки за последние 3 месяца), спящие (3–12 месяцев без покупок), ушедшие (более года). Начните с активных — вероятность допродажи выше. Используйте CRM с фильтрами по дате последней сделки и среднему чеку.
2. 2
   Шаг 2: Составьте список для апсейла и кросс-сейла

   Для каждого активного клиента подберите продукт или услугу, которые дополнят уже купленное. Например, если клиент купил базовый тариф, предложите расширенный с дополнительными функциями. Подготовьте персонализированное предложение с выгодой для клиента — скидка 10% при переходе на новый тариф до конца месяца.
3. 3
   Шаг 3: Запустите кампанию по возврату «спящих» клиентов

   Обзвоните или отправьте email тем, кто не покупал 3–12 месяцев. Используйте триггер: «Мы заметили, что вы не пользовались нашим сервисом. У нас появилась новая функция, которая сэкономит вам 20% времени». Предложите персональную скидку или бесплатный месяц. В B2B возврат одного «спящего» клиента обходится в 5 раз дешевле, чем привлечение нового.
4. 4
   Шаг 4: Организуйте реферальную программу среди лояльных клиентов

   Попросите 5–10 ключевых клиентов порекомендовать вас коллегам. За каждую успешную сделку дарите бонус — скидку на следующий заказ или подарок. В B2B реферальные лиды конвертируются в 3 раза чаще холодных. Подготовьте короткое письмо с просьбой и готовый текст для рекомендации.
5. 5
   Шаг 5: Используйте соцсети и профессиональные сообщества

   Напишите пост в LinkedIn или профессиональном Telegram-канале о кейсе решения проблемы клиента. Не продавайте — покажите экспертизу. Добавьте призыв: «Если хотите такой же результат, напишите в личку». За день можно получить 5–10 целевых обращений без бюджета на рекламу.
6. 6
   Шаг 6: Проведите ревизию старых коммерческих предложений

   Посмотрите, кому вы отправляли КП за последние полгода, но сделка не состоялась. Перезвоните с вопросом: «Не изменилась ли ситуация? У нас вышло обновление, которое решает вашу задачу». Часто клиенты откладывают решение из-за срочности — напоминание может подтолкнуть к сделке.
7. 7
   Шаг 7: Увеличьте средний чек за счёт дополнительных услуг

   Предложите клиентам, которые покупают только один продукт, пакетное предложение со скидкой. Например, если клиент берёт консультацию, предложите сопровождение сделки за 50% стоимости. В B2B допродажи повышают LTV на 30–40% без дополнительных затрат на привлечение.

Частые ошибки при работе без новых лидов

Частые вопросы