Что делать если менеджер по продажам не выполняет план

Почему менеджер не выполняет план

Причин может быть много: от нереалистичных KPI до выгорания сотрудника. Часто проблема в слабой воронке продаж или недостатке квалификации. Разберём пошаговый план действий.

Чеклист — 7 шагов, если менеджер не выполняет план

1. 1
   Шаг 1: Проверьте реалистичность плана

   Сравните план с фактом за последние 3–6 месяцев. Если план выше среднего результата на 30% и более — скорректируйте его. Нереалистичный план демотивирует.
2. 2
   Шаг 2: Проанализируйте воронку продаж

   Посмотрите конверсию на каждом этапе: от лида до сделки. Если на каком-то этапе провал — обучите менеджера работать с возражениями или улучшите скрипты.
3. 3
   Шаг 3: Проверьте систему мотивации

   Убедитесь, что оклад не ниже 22 440 руб./мес (на 2026 год) (22 440 руб. в месяц). Переменная часть должна составлять 30–50% от дохода. Если бонусы слишком малы или размыты — пересмотрите схему.
4. 4
   Шаг 4: Проведите индивидуальную встречу

   Выясните, что мешает: нехватка времени, сложный продукт, личные обстоятельства. Используйте технику активного слушания. Запишите договорённости по улучшению.
5. 5
   Шаг 5: Организуйте дополнительное обучение

   Если менеджеру не хватает навыков — запишите его на тренинг по продажам или назначьте наставника из числа успешных коллег. Обучение должно быть практическим.
6. 6
   Шаг 6: Введите систему KPI и контроль

   Ежедневно отслеживайте активность: звонки, встречи, отправка коммерческих предложений. Внедрите CRM и дашборд. Если показатели не растут за месяц — переходите к кадровым решениям.
7. 7
   Шаг 7: Примите кадровое решение

   Если после 2–3 месяцев работы с менеджером план не выполняется — рассмотрите перевод на другую должность или увольнение. Сохранять неэффективного сотрудника дорого для бизнеса.

Частые ошибки руководителей

Частые вопросы